Czas pandemii koronawirusa i związanych z tym obostrzeń jest czasem nietypowym. Dla stabilnych biznesów to wstrząs. W Marie Zélie SA traktujemy to jednak jako kolejne wyzwanie. Jaką postawę przyjmujemy wobec nowej sytuacji?
Mocne strony Marie Zélie
E-commerce. Kiedy branża odzieżowa bardzo boleśnie doświadcza zamknięcia sprzedaży stacjonarnej w wielu krajach, w Marie Zélie działamy online. Tak zaczęliśmy, w ecommerce się specjalizujemy, a sprzedaż stacjonarna ma być dla nas jednym z kolejnych kanałów budowania świadomości marki, którym zajmiemy się za jakiś czas – obecnie nie jest dla nas kluczowym składnikiem rozwoju ani sprzedaży. Blisko 100% sprzedaży realizujemy online. Dzięki temu nie obciążają nas wysokie koszty stałe najmu powierzchni i utrzymania zespołów sprzedaży stacjonarnej. Kontynuujemy sprzedaż online, szybko dostosowaliśmy procesy i zorganizowaliśmy zmianowy system pracy przy realizacji zamówień, zabezpieczyliśmy środki ochronne na ewentualność zwiększania restrykcji dotyczących zakładów pracy. W rękawiczki i środki dezynfekujące jesteśmy zaopatrzeni już od kilku tygodni. Działamy również nad realizowaniem produkcji maseczek w szwalniach, które wykonują dla nas usługi szycia.
Produkujemy w Polsce. Polska produkcja oznacza krótki łańcuch dostaw, ich mniejszą podatność na międzynarodowe przestoje w produkcji i transporcie. Zamówienia w szwalniach realizowane są szybko, tak jak dostawy. Jednocześnie szwalnie również wprowadziły dodatkowe zabezpieczenia podczas produkcji. Dla wielu ze szwalni to szansa na utrzymanie stałości zleceń, mimo aktualnych problemów wielu marek odzieżowych opartych o sprzedaż stacjonarną.
Zwinne metody działania. Jesteśmy start-upem. Szybki rozwój, ograniczone zasoby i warunki skrajnej niepewności wymagają od nas umiejętności szybkiego dostosowania się do nagłych zmian sytuacji. Stosowana przez nas teoria ograniczeń (autor: Eliyahu M. Goldratt) pozwala na bieżąco wykrywać i udrażniać wąskie gardła – również w obecnej sytuacji.
Zgrana społeczność wspierająca markę. Od samego początku stawiamy na rozwój marki dzięki bliskiej relacji z klientkami i odpowiadaniu na ich potrzeby. Natychmiastowe uzyskiwanie informacji zwrotnej pomaga udoskonalać naszą ofertę zgodnie z metodą weryfikowanego uczenia się (Lean Startup).
Społeczność inwestorów. Marka zgromadziła wokół siebie grono ponad 500 inwestorów. Są wśród nich klienci wspierający rozwój marki kilkutysięcznymi inwestycjami, a także doświadczeni inwestorzy i ludzie biznesu, którzy widzą w Marie Zélie potencjał do rozwoju. Nasza obecna oferta inwestycyjna skupia się na zabezpieczeniu wypracowanego potencjału rozwojowego marki. Dla wzmocnienia kapitałowego spółki oferujemy umowy pożyczek na 6–9% rocznie (w ciągu kilku tygodni podpisaliśmy umowy na ponad 1 mln zł), przygotowujemy też emisję akcji w formule crowdfundingu na rynku brytyjskim na kwotę 1-2 mln EUR w 2020 r., aktualnie zbieramy deklaracje udziału w tej emisji. Aktualne możliwości inwestycji przedstawiamy na stronie wspieram.mariezelie.com.
Zespół. Nasza siła tkwi w zgranym zespole, gotowym do realizowania szybkiego wzrostu. Tworzymy ponad 60 miejsc pracy w samej spółce, a w każdym miesiącu realizujemy w polskich szwalniach usługi warte kilkaset tys. zł. To efekt 4 lat budowania struktur i zespołu zjednoczonego wokół wspólnych celów, w skład którego wchodzą również specjaliści z kilkunastoletnim, międzynarodowym doświadczeniem w branży mody (zobacz wywiad z Dorotą).
Praca zdalna. Od samego początku Marie Zélie łączyliśmy pracę zdalną ze stacjonarną, która bardzo wspiera tworzenie zespołu zorientowanego na wspólne cele. Wobec nowej sytuacji momentalnie ograniczyliśmy do minimum obecność w pracowni w Gdańsku–Oliwie. W pracowni pojawiają się pojedyncze osoby. Codzienny gwar ucichł tak jak i życie całego miasta. Praca jednak się toczy, kontynuujemy produkcję, prace projektowe. Działa marketing (właśnie zdalnie wdrażamy 3 nowe osoby), zamówienia są realizowane, dział relacji inwestorskich kontynuuje prace.
Popyt. Obecnie nie odnotowaliśmy drastycznego spadku popytu na naszą ofertę. Widoczny spadek pojawił się w momencie ogłoszenia zamknięcia szkół w Polsce. Efekt dla naszej sprzedaży był podobny jak w czasie świąt Wielkanocy lub Bożego Narodzenia, kiedy myśli klientek są skupione na ważniejszych sprawach.
Jesteśmy jeszcze małą marką, której sprzedaż jest nadal niewielka względem wielkości światowego rynku mody. Przychód 8,5 mln zł w 2019 r. to 0,1% przychodu największej polskiej spółki odzieżowej, LPP S.A. Nasza spółka jeszcze długo może realizować szybki wzrost na poziomie min. 100% r/r, a jednocześnie nie jest w tym momencie bezpośrednio uzależniona od ogólnej koniunktury gospodarczej jak najwięksi rynkowi gracze. Nasz etap rozwoju pozwala dostosować działania do obecnej sytuacji, znaleźć rozwiązania dla napotykanych przeszkód, zabezpieczyć kluczowe zasoby spółki i przygotować się na poprawę sytuacji.
Zadania w czasie pandemii
Kontynuowanie pracy. Wszystkie działy firmy dostosowały się do wymagań czasu pandemii. Dbamy o ograniczenie kontaktów poza pracą, by minimalizować ryzyko przenoszenia wirusa. Zespół zamkniętego tymczasowo showroomu wzmocnił obszar produkcji i realizacji zamówień. Sesje foto-wideo realizujemy w kameralnych warunkach, wśród osób, które do koniecznego minimum ograniczają kontakty poza pracą. Prace projektowe i przygotowanie produkcji realizowane są w dużej mierze zdalnie.
Zabezpieczenie potencjału rozwojowego. Obecnie skupiamy się na zabezpieczeniu naszego działania teraz i w przyszłości, zależnie od różnych scenariuszy rozwoju sytuacji pandemicznej, ściśle powiązanej z ograniczeniami gospodarczymi. Kiedy sytuacja zacznie się poprawiać, nadal chcemy móc inspirować otaczającą nas kulturę do czerpania z klasycznej triady – prawdy, dobra i piękna. Dodatkowego wzmocnienia na różne scenariusze rozwoju wydarzeń wymaga płynność finansowa spółki – tak, by ewentualny kilkutygodniowy przestój w produkcji lub realizacji zamówień, związany z obostrzeniami rządowymi, nie powodował konieczności poświęcenia zbudowanego potencjału rozwojowego na rzecz zabezpieczenia spłaty zobowiązań spółki.
Dopasowanie działań marketingowych. W naszej komunikacji w social mediach szybko przeszliśmy do akcentowania dostosowania działań zespołu do zmieniającej się sytuacji. Czas pandemii jest czasem bardzo trudnym dla nas wszystkich. Chcemy podnosić na duchu naszych odbiorców, dawać im nadzieję i proponować konstruktywne działania pozwalające produktywnie spędzić czas #zostańwdomu, m.in. poprzez liczne propozycje rodzinnych aktywności w domach, uzyskania pomocy psychologicznej, skupienia się na dobru, które w takich warunkach można realizować. Rozpoczęliśmy również cykl newsletterów #fajniejestwdomu oraz – za namową klientek – późnowieczorne wpisy na Facebooku, które można odnaleźć pod hashtagiem #nocnepogaduchyMZ. Ograniczyliśmy pokazywanie zdjęć plenerowych, skupiając się na zdjęciach we wnętrzach.
Dobrym przykładem działań naszego zespołu marketingowego i projektowego jest propozycja Małgorzaty Matysek, naszej redaktor prowadzącej fanpage i newsletter, oraz Teresy Beczyczko, naszej projektantki. Wspólnie przygotowały one zestawy szablonów do pobrania i wydrukowania, które pozwalają w zaciszu domowym wycinać i kolorować sylwetki kobiet, które następnie można stroić w różne sukienki. Akcja spotkała się z bardzo pozytywnym oddźwiękiem, generując nam duże zasięgi, liczne udostępnienia i wiele komentarzy. To świetny przykład połączenia konstruktywnej formy spędzania czasu z podstawowym brandingiem marki – piękne, klasyczne sukienki na różne okazje to nasz znak rozpoznawczy. Choć działanie nie jest nastawione bezpośrednio na sprzedaż, ma wpływ na wzmocnienie pozycji marki w kategorii sukienek.
Zadania marketingu. Marketing jest dla nas od początku jednym z kluczowych obszarów działań i wydatków, pozwala budować rozpoznawalność marki. Dzisiejszy marketing daje sprzedaż teraz i w przyszłości. Obok budowania struktury i zespołu, jest naszą główną inwestycją. (w ostatnich tygodniach przeczytaliśmy na ten temat świetną książkę – How Brands Grow). Obecnie zmniejszyliśmy mocno wydatki na media marketingowe. Skupiamy się na zwiększaniu efektywności marketingu, taki był nasz plan na 2020 r. i go realizujemy. Jesteśmy w trakcie zdalnego wdrażania do zespołu 3 nowych osób, które realnie działają nad wykorzystywaniem pojawiających się szans na niskokosztowe osiąganie krótko- i długoterminowych celów marketingowych, a także budowania świadomości marki. Zatrudnienie nowych osób pozwala efektywniej wykorzystać budżet marketingowy, dzięki większemu zaangażowaniu w rozwój naszej marki i dopasowanie działań do naszych potrzeb, niż w przypadku działania w modelu agencyjnym.
Wsparcie na zewnątrz. Szwalnie, z których usług korzystamy, w pewnej części, w miarę możliwości, realizują szycie maseczek. Jesteśmy w trakcie zamawiania produkcji maseczek – zarówno podstawowych, cywilnych, jak i tych bliższych profesjonalnym wymogom i zastosowaniom w branży medycznej. Zamierzamy zamówić min. kilka tysięcy masek i przeznaczyć oba ich rodzaje dla najbardziej potrzebujących.
Plany na 2020 r.
Plany operacyjne
Plany finansowe i zwiększenie wartości magazynu. Nowy rok zaczynaliśmy z ambitnymi planami i przystąpiliśmy do ich realizacji. Operacyjnie jednym z istotniejszych zadań wyznaczonych na ten rok jest zwiększenie wartości magazynu wyrobów gotowych, który w 2019 r. wynosił w ciągu roku między 500 a 800 tys. zł netto. Znaczne zwiększenie rotacji towaru w 2019 r. pozwoliło wygenerować ponad 8,5 mln zł przychodu netto. Nasz plan na 2020 r. zakładał jak najszybsze zatowarowanie o wartości min. 2,0 mln zł netto, tak by z końcem roku móc realizować miesięcznie zamówienia o wartości brutto nawet 3 mln zł, a w całym roku móc wygenerować przychód o wartości min. 17 mln zł. Czy te plany finansowe powiodą się w obecnej sytuacji? To możliwe, ale zależy od pozyskanego przez nas kapitału oraz restrykcji rządowych dotyczących ograniczenia skutków pandemii w Polsce. Obserwujemy bieg wydarzeń i zabezpieczamy zasoby spółki, tak by móc kontynuować dynamiczny rozwój skali działania, kiedy już sytuacja się poprawi.
Moce produkcyjne. Wobec planów zwiększania skali produkcji kontynuujemy prace nad podnoszeniem wymagań jakościowych wobec szwalni i planujemy wejście we współprace z kolejnymi szwalniami.
Nowy ecommerce. Od samego początku działania realizujemy sprzedaż poprzez ecommerce typu SaaS, Shoplo. To oprogramowanie ma liczne zalety, o czym świadczy przejście przez nas od zera do 2 mln zł zamówień miesięcznie. Ma też niestety swoje ograniczenia, dlatego w tym roku zaplanowaliśmy zmianę silnika, by wprowadzić liczne udogodnienia dla klientek oraz usprawnić pracę od zaplecza. Tę zmianę planujemy już od wielu miesięcy, znamy więc możliwości tanie, drogie i pośrednie. Biorąc pod uwagę nowe warunki, na które nie mamy wpływu, będziemy skłaniać się ku rozwiązaniom, które sprawdzą się na krótszą metę, ale będą wymagały niewielkiej inwestycji początkowej.
Zwiększenie efektywności marketingu. Dział marketingu to jeden z ostatnich działów, który wymagał u nas mocnego rozbudowania, by podnieść jego moce operacyjne. W 2019 r. rozbudowaliśmy m.in. dział realizacji zamówień (nowe centrum logistyczne w Gdańsku–Oliwie, ponad 200 m2), dział projektowania i przygotowania produkcji (liczy już blisko 10 osób, w grudniu 2019 r. rozpoczęliśmy pracę na cyfrowym systemie przygotowania produkcji Gerber CAD), pod koniec roku rozszerzyliśmy też dział relacji inwestorskich. Obecny rok rozpoczęliśmy od realizacji planu podniesienia efektywności naszych wydatków marketingowych dzięki zrekrutowaniu 3 nowych osób do zespołu, które na co dzień działać będą w obszarze strategicznego planowania marketingowego oraz kampanii Facebook Ads i Google Ads, szukając najlepszych rozwiązań dla efektywnego zwiększania świadomości marki i przekładania zasięgów marki na sprzedaż w obszarze ecommerce.
Ekspansja międzynarodowa. Szukamy międzynarodowych okazji wzrostowych dla marki, dlatego do zespołu dołączyła Dorota Jasińska (przeczytaj wywiad z nią na temat planów naszej ekspansji). Obecnie pracujemy nad projektem zrealizowania próbnej dostawy kilkudziesięciu tys. szt. naszych ubrań z kolekcji jesienno-zimowej do jednej z zachodnich sieci multibrandowych. Przyglądamy się też rynkowi chińskiemu, który bardzo ceni europejskie marki. Chcemy zbadać możliwość otwarcia własnego kanału ecommerce w Chinach, z pomocą osób dobrze znających lokalne warunki.
Ekspansja na rynek brytyjski. Łącząc potrzeby kapitałowe i te dotyczące zwiększania skali sprzedaży, w 2020 r. chcemy zwrócić swoją uwagę na rynek brytyjski. Już teraz jesteśmy w stanie sprawnie realizować zamówienia z Wielkiej Brytanii w naszym sklepie online, jednak potrzebna jest praca nad rozpoznawalnością marki i zwiększeniem skali sprzedaży, co naturalnie będzie też wspierało nasze działania w kierunku pozyskania inwestorów z rynku brytyjskiego.
Fundraising
Umowy pożyczek. Na przełomie stycznia i lutego zaczęliśmy podpisywać umowy pożyczkowe, pozyskiwać tą drogą kapitał obrotowy, którym chcemy szybko sfinansować wzrost wartości magazynu. Zasobniejszy magazyn jest podstawą do realizacji większej sprzedaży w czasie, kiedy sytuacja zacznie się poprawiać. W ciągu kilku tygodni pozyskaliśmy już ponad 1 mln zł, podpisujemy kolejne umowy. Aktualną propozycję inwestycji można znaleźć na stronie: wspieram.mariezelie.com.
Crowdfunding w Wielkiej Brytanii. Jesteśmy w trakcie rozmów na temat możliwości przeprowadzenia crowdfundingowej emisji akcji o wartości 1-2 mln EUR na jednej z brytyjskich platform crowdfundingowych. Emisja akcji planowana jest na drugą połowę 2020 r. Więcej na ten temat przeczytasz na naszej stronie wspieram.mariezelie.com, tam również znajduje się odnośnik do formularza dla osób, które chciałyby zadeklarować swój udział w takiej emisji. Będzie ona mogła ruszyć, kiedy uzyskamy deklaracje o wartości min. 40% zakładanego celu emisji.
Pozyskiwanie inwestycji w Polsce. Od kilkunastu miesięcy prowadzimy w Polsce liczne rozmowy dotyczące możliwości pozyskania co najmniej kilkumilionowych inwestycji w akcje, jednak widzimy tu realne ograniczenia, które utrudniają pozyskanie takich kwot na etapie szybkiego rozwoju jeszcze przed uzyskaniem rentowności.
Zagraniczni inwestorzy. Chcemy otworzyć się na pozyskiwanie kapitału od zagranicznych inwestorów, na początku badając możliwość zaangażowania indywidualnych osób na kwoty min. 20 tys. EUR. Pragniemy również szukać inwestorów w międzynarodowej sieci kontaktów wśród ludzi, którym bliskie są nasze wartości i cele pozytywnej inspiracji dla kultury.
Aktualne propozycje inwestycyjne. Bieżące możliwości zaprezentowaliśmy na stronie: wspieram.mariezelie.com.
Podsumowanie
Marie Zélie budujemy z perspektywą kilkudziesięciu lat rozwoju. Dzisiejsze trudności są kolejnym wyzwaniem na drodze do globalnego zasięgu marki. Czeka nas rok pełen zmian, rok intensywnej pracy i szukania nowych ścieżek dla realizacji długofalowych celów. Wiem jednak, że Marie Zélie to niemała już społeczność ludzi, których łączą wspólne wartości. Wierzę, że jesteśmy w stanie wyjść z obecnej sytuacji obronną ręką, czego nam wszystkim życzę.
Jeśli masz pytania do naszych planów, zostaw komentarz lub napisz do działu relacji inwestorskich, a postaramy się odpisać jak najszybciej: inwestorzy@mariezelie.com.
Pingback: Czy warto inwestować w Marie Zélie SA? Odpowiadamy na najważniejsze pytania - Marie Zélie